不動産営業の飛び込みはきつい？売買仲介の源泉営業のやり方

担当エリアの住宅地図を渡されて「この通りを回ってきて」と言われたり、求人票に「源泉営業あり」と書かれていたりして、不動産営業の飛び込みがどれほどきついのかを調べる方がいます。

売買仲介の飛び込みは、家や土地の売却を考えている人を探し、売却物件の情報を集める源泉営業の一つです。断られる場面が続き、成果が出るまで時間がかかるのできついと言われます。ただ、エリアを絞り、名乗りと目的を先に告げ、訪問の記録を残すやり方に変えると、断られた家の記録も次の訪問に活かせます。

本記事では、売買仲介の飛び込みの目的ときつい理由、具体的なやり方、宅地建物取引業法の勧誘ルール、反響営業との違いと不動産会社の選び方を解説します。

売買仲介の飛び込みは売却物件の情報を集める源泉営業

売買仲介の不動産会社は、売りたい人から物件を預かり、買いたい人を見つけて売買契約をまとめることで仲介手数料を受け取ります。買いたい人は物件情報サイトなどから問い合わせてきやすい一方、売りたい人は不動産会社に連絡する前に、売るかどうかを一人で迷っている時間が長いことが少なくありません。その迷っている段階の人に先に出会い、売却の相談相手として名前を覚えてもらう仕事が源泉営業で、家を一軒ずつ訪ねる飛び込みはその代表的なやり方です。

飛び込みの場で媒介契約が決まることはほとんどないので、訪問の目的は情報を集めることにあります。「近いうちに住み替えを考えている」「親の家が空き家になっている」「相続した土地をどうするか迷っている」といった話を聞けた家は、すぐに売却にならなくても、時期が来たときに最初に声をかけてもらえる候補になります。

源泉営業には飛び込み以外のやり方もある

源泉営業は飛び込みだけを指す言葉ではなく、チラシのポスティングや過去のお客さまへの連絡、地域の催しへの参加なども含みます。その中で飛び込みは相手と直接話せる機会が多いぶん、断られる場面にも直接向き合う方法です。不動産営業の種類ごとの仕事の違いは不動産営業の種類と仕事内容の記事にまとめています。

仕入れ営業の飛び込みとは目的が違う

仕入れ営業でも飛び込みをしますが、その場合は不動産会社が自社で買い取る土地や建物の情報を探すのが目的です。売買仲介の飛び込みが売主から媒介契約を預かることを目指すのに対し、仕入れ営業は買取の売買契約を目指すので、玄関先で話す内容も相手に示す条件も変わります。仕入れ営業の仕事の流れは不動産の仕入れ営業の記事で解説しています。

不動産営業の飛び込みがきついと言われる理由

不動産営業の飛び込みがきついと言われるのは、訪問の多くが話を聞いてもらえないまま終わり、その積み重ねがなかなか成果として形にならないからです。

断られる場面が何度も続く

インターホンを押しても応答がない家や、名乗った直後に「結構です」と切られる家が続くと、次の家のボタンを押す前から気持ちが重くなります。売却を考えていない人にとって不動産会社の訪問は予定外の出来事なので、断るのは相手の自然な反応ですが、頭で分かっていても続けて受けると疲れがたまります。

成果が出るまでの時間が長い

飛び込みで聞けた「いつか売るかもしれない」という話は、来年なのか、もっと先なのか、売却の時期が読めません。その間も訪問の数は増えていくので、努力と成果が結びついている実感を持ちにくく、同じ時期に反響営業で媒介契約を取った同僚と比べて焦る人もいます。

天候と体力の影響を受けやすい

飛び込みは住宅地を歩いて回る仕事なので、夏の暑さや冬の寒さ、雨の日の移動がそのまま負担になります。訪問の合間に休める場所が少ない地域もあり、体の疲れが気持ちの余裕を削っていく点も、きついと言われる理由の一つです。

訪問の数だけを追う不動産会社では消耗しやすい

一日の訪問件数を目標に置き、何を聞けたかよりも何軒回ったかで評価する不動産会社では、訪問がただの作業になりがちです。情報が残らない訪問を続けると成果も出にくく、数をこなすほど疲れる悪循環に入りやすいので、きつさの原因が飛び込みそのものなのか、不動産会社の評価のしかたなのかを分けて考えてください。

断られても情報が残る飛び込みのやり方

飛び込みを情報集めの仕事として組み立てると、訪問前の準備から訪問後の動きまで流れが決まります。エリアを決め、名刺とチラシを用意し、名乗りと目的を告げて話を聞き、その日のうちに記録して時期を空けて再訪する、という6つの段階で考えると、自分がどこでつまずいているかも分かりやすくなります。

前半は訪問前の準備、後半は訪問後の記録と再訪で、玄関先で話している時間は流れ全体の一部にすぎないと分かります。

エリアは狭く絞り、同じ道を繰り返し歩く

担当エリアを広く取ると、一軒ごとの訪問が一度きりになり、相手に顔を覚えてもらえません。店舗から通える範囲で、建ってから年数のたった戸建てが並ぶ住宅地など、住み替えや相続の話が出やすい地域を選び、同じ道を何度も歩くほうが情報は集まります。そのエリアの売り出し物件や成約の動きを頭に入れておくと、玄関先で話せる話題も増えます。

名刺とチラシで「誰が何のために来たか」を残す

留守の家や話を聞いてもらえなかった家の郵便受けにも名刺とチラシを入れておくと、あとで売却を考えたときに連絡先が手元に残ります。チラシにはその地域で売りに出ている物件の様子や、売却の相談をどこで受けているかを載せ、手書きでひと言添えておくと、ほかの広告と区別して読んでもらいやすくなります。

最初のひと言で不動産会社名と目的を告げる

インターホン越しの相手は、見知らぬ訪問者が誰で、何の用で来たのかが分からないまま応答しています。「○○不動産の△△と申します。この地域で住まいの売却のご相談を受けていて、ご挨拶に回っています」と、不動産会社名、自分の名前、訪問の目的を先に伝えると、相手は話を聞くかどうかをすぐに決められます。目的を伏せて世間話から入るやり方は宅地建物取引業法の勧誘ルールに反するおそれがあるので、使わないでください。

売る予定はないと言われたら、お礼を伝えてチラシを渡し、その場を離れます。話を聞いてもらえた場合も、売却を急かすより、相手が迷っていることを聞き取るほうに時間を使うと、次に訪ねたときの話がつながります。

訪問の記録はその日のうちに残す

飛び込みの成果は、訪問したその場よりも、記録が積み上がった後に出てきます。住所ごとに訪問した日時、応対の有無、聞けた話、再訪してよいかどうかを残しておけば、次に回るときに同じ話を繰り返さずに済み、売却の時期が近づいた家も見落としにくくなります。

記録する項目	残しておく理由
住所と訪問日時	同じ家を短い間隔で訪ねないため
応対の有無と相手	留守が続く家と話せた家を分けるため
聞けた話	住み替えや相続など売却の時期を見通すため
再訪してよいか	断られた家を再び訪ねないため

表の最後の項目は勧誘ルールを守るための記録でもあるので、店舗の中で共有できる形で残してください。玄関先での話し方や商談の進め方は不動産営業のコツの記事で解説しています。

飛び込みでも守る宅地建物取引業法の勧誘ルール

宅地建物取引業法とその施行規則（第16条の11）は、不動産会社の勧誘を規制しています。飛び込みは相手の自宅を訪ねて話を持ちかける営業なので、このルールの中で動くことが前提になり、禁止されている行為を知らないまま回ると、相手にも自分にも不利益を生みます。

不動産会社名・担当者名・目的を先に告げる

勧誘の前に、不動産会社名、担当者名、勧誘の目的を告げずに勧誘することは禁止されています。「近くまで来たので」「アンケートをお願いしています」と用件をぼかして話し始め、途中から売却の話に切り替えるやり方はこれに当たるおそれがあるので、最初のひと言で3つを伝える形を決めておいてください。

断られた後は勧誘を続けない

相手が売買契約や媒介契約を結ばない意思を示した後に、勧誘を続けることも禁止されています。「売る気はありません」「もう来ないでください」と言われた家には、日を改めて訪ねることも、同じ不動産会社の別の担当者が訪ねることも控え、記録に再訪しない家として残します。相手の「結構です」が今は話せないという意味か、売るつもりがないという意味か迷うときも、その場で引き下がるほうを選んでください。

迷惑な時間の電話や訪問をしない

迷惑を覚えさせるような時間に電話をかけたり訪問したりすることも、禁止されている行為です。早朝や夜遅く、食事どきなど、相手の生活を考えれば避けたい時間帯は見当がつくので、訪問してよい時間帯を不動産会社の中で決めておくと、個人の判断に任せずに済みます。

強い言葉で迫って困らせない

威迫（いはく）して困惑させることも禁止されています。大きな声で迫る、玄関先から離れない、「今売らないと手遅れになります」と不安をあおるといった振る舞いは、相手を困らせるうえに、不動産会社の評判を地域で落とすことにもつながります。

反響営業中心の不動産会社とどう違う？

売買仲介の不動産会社には、飛び込みなどの源泉営業で売主を探す比重が大きい不動産会社と、物件情報サイトやチラシへの問い合わせに応える反響営業が中心の不動産会社があります。同じ売買仲介でもお客さまと最初に出会う形が違い、毎日の仕事の中身も、求められる力も変わってきます。

左は相手を探すところから、右は相手が連絡してきたところから仕事が始まると考えると、2つの違いがつかみやすくなります。

反響営業は相手がすでに動き出しているので話が早く進みやすい一方、問い合わせは不動産会社が広告で集めたものなので、自分個人の地域のつながりとしては残りにくい面があります。飛び込みは時間がかかるぶん、地域で名前を覚えてもらえれば、自分を名指しした相談が入る形を作れます。実際には両方を組み合わせている不動産会社も多く、どちらの比重が大きいかで働き方が変わります。反響営業と源泉営業の違いは反響営業の記事で詳しく比べています。

飛び込みに向いている人・つらくなりやすい人

飛び込みの向き不向きは、話のうまさよりも、断られた後の気持ちの戻し方と、成果を待つ時間との付き合い方で分かれます。

断られても次の家に向かえる人

「結構です」を自分への否定ではなく、相手の今の状況として受け止められる人は、飛び込みを続けやすいタイプです。断られた理由を記録に残し、次の訪問で名乗り方やチラシの渡し方を変えてみるといった工夫を楽しめる人ほど、訪問の質が上がっていきます。

地域に顔なじみを作るのが苦にならない人

同じ道を何度も歩き、近所の人に挨拶を返してもらえるようになる過程を面白がれる人も向いています。飛び込みで集まる情報は地域で信頼を積み上げた人のところに寄ってくるので、一つの地域に腰を据えて働きたい人には合いやすい営業です。

短い期間で結果がほしい人はつらくなりやすい

入社してすぐに数字を出して評価されたい人や、断られた場面を何日も引きずってしまう人は、飛び込み中心の働き方で消耗しやすくなります。向いていないことは営業の力が足りないという意味ではなく、反響営業のように相手が動いてから始まる仕事のほうが力を出せる場合もあります。不動産営業の向き不向きは不動産営業に向いている人の記事にまとめています。

源泉営業の比重で選ぶ不動産会社の見分け方

飛び込みを避けたい人も、飛び込みで力をつけたい人も、転職先の不動産会社が源泉営業をどれくらい重視しているかを入社前に知っておくと、入ってからの食い違いを減らせます。求人票の言葉だけでは分かりにくいので、面接で聞くことを前もって決めておいてください。

面接で営業の比重と評価のしかたを聞く

面接では、媒介契約をどの営業から預かることが多いか、飛び込みの訪問数を目標にしているか、訪問で集めた情報をどう評価しているかを聞くと、働き方の実態に近づけます。訪問数だけを目標にしている不動産会社と、聞けた情報や記録の中身を評価する不動産会社とでは、同じ飛び込みでも負担の重さが大きく違います。

飛び込みで経験を積みたい人は教え方を確かめる

飛び込みを経験として身につけたい人は、エリアの決め方や最初のひと言、記録の残し方を先輩と一緒に回って教わる仕組みがあるかを確かめてください。訪問してよい時間帯や再訪しない家の扱いを不動産会社として決めているかどうかも、勧誘ルールを守る体制があるかを判断する材料になります。

今の飛び込みがつらいなら転職先の候補を広げる

今の不動産会社で飛び込みがつらく、続けるか迷っているなら、反響営業中心の売買仲介や、法人やオーナーを相手にする職種まで候補を広げると、売買仲介の経験を活かしたまま働き方を変えられます。不動産営業がつらいときの転職の考え方は不動産営業がつらいときの転職の記事で解説しています。

よくある質問

不動産営業の飛び込みは今も行われていますか？

売買仲介では、売却物件の情報を集める源泉営業の一つとして飛び込みを続けている不動産会社があります。反響営業が中心で飛び込みをほとんどしない不動産会社もあるので、比重は不動産会社ごとに確かめてください。

断られた家に、時期を空けてまた訪問してもいいですか？

相手が売買契約や媒介契約を結ばない意思を示した後に勧誘を続けることは、宅地建物取引業法と施行規則で禁止されています。はっきり断られた家は再訪しない家として記録し、留守だった家や話を聞いてもらえた家だけを再訪の対象にしてください。

飛び込みの最初のひと言は何を言えばいいですか？

不動産会社名、自分の名前、訪問の目的を最初に伝えます。「この地域で住まいの売却のご相談を受けていて、ご挨拶に回っています」のように用件をはっきりさせると、相手も話を聞くかどうかを決めやすくなります。

売買仲介と仕入れ営業の飛び込みは何が違いますか？

売買仲介の飛び込みは、売主から媒介契約を預かるために、売却の相談相手として覚えてもらうのが目的です。仕入れ営業の飛び込みは、不動産会社が自社で買い取る土地や建物の情報を探すのが目的なので、相手に示す条件も変わります。

未経験で入社すると最初は飛び込みから始まりますか？

不動産会社によって違います。源泉営業を重視する不動産会社では最初に担当エリアを回ることがあり、反響営業中心の不動産会社では問い合わせへの対応から始めることもあるので、面接で入社後の最初の仕事を聞いておくと安心です。

まとめ

売買仲介の飛び込みは、売却を考えている人に先に出会い、売却物件の情報を集める源泉営業です。断られる場面が続き、成果まで時間がかかるのできついと言われますが、エリアを絞り、不動産会社名と目的を先に告げ、断られた家には再訪しないという勧誘ルールを守りながら記録を積み上げると、訪問が次の相談につながります。

飛び込みの比重は不動産会社ごとに違うので、自分に合う働き方かどうかを入社前に確かめておくと安心です。源泉営業と反響営業のどちらが中心の売買仲介に移るか相談したい方は、ミカタ不動産転職のカジュアル面談も利用できます。ぜひ本記事の飛び込みのやり方と不動産会社の見分け方を参考に、自分に合う売買仲介の働き方を選んでください。

出典・参考データ

• 宅地建物取引業法（e-Gov法令検索） https://laws.e-gov.go.jp/law/327AC1000000176