不動産営業に向いてる人の特徴は？売買仲介で成果を出す人の共通点

不動産営業の求人を見ていると「稼げる」と「きつい」が同じくらい目に入り、自分がどちら側になるのか分からなくなります。応募する前に、自分が向いているかどうかを確かめておきたいと考えるのは自然なことです。

不動産営業に向いているのは、断られても次の行動に移れる人、お客さまの事情を聞き出せる人、数字と期限を自分で管理できる人です。売買仲介では、取引価格に応じた仲介手数料が成果として返ってくるので、1件の契約までに数か月かかる長い商談を粘り強く進められるかどうかで向き不向きが分かれます。

本記事では、不動産営業に向いてる人の特徴、売買仲介と賃貸仲介で求められる資質の違い、向いていない人の傾向、前職の経験の活かし方と、自分の適性を確かめる方法を解説します。

不動産営業に向いてる人の6つの特徴

不動産営業で成果を出している人には、性格の明るさや話のうまさよりも、仕事の進め方に共通点があります。どれも生まれつきの才能ではなく、意識して身につけられる行動です。

断られても翌日には次の連絡を入れられる

住まいの購入や売却は人生で何度もない決断なので、お客さまが迷って話が止まることはよくあります。一度断られたお客さまに、半年後に条件の合う物件を案内して契約になることも珍しくありません。断られた理由を記録して、次の提案に変えられる人ほど、長く成績を残せます。

お客さまの事情を聞き出せる

家を探す理由は、子どもの入学、親との同居、転勤、離婚などさまざまで、その事情によって選ぶべき物件も急ぐべき時期も変わります。自分から話すより、相手が話しやすい質問を重ねて本当の希望を引き出せる人のほうが、提案が外れにくくなります。

数字と期限を自分で管理できる

売買仲介では、住宅ローンの審査、契約日、決済日と、期限のある手続きが1件ごとに並行して進みます。抱えている案件の進み具合と月の目標数字を自分で把握し、遅れそうな手続きを先回りして片付けられる人は、上司に言われる前に動けるので評価も上がりやすくなります。

知らないことを調べ続けられる

不動産の取引には、建築基準法や都市計画法の制限、税金、住宅ローンの金利など、覚えることがたくさんあります。法律や制度は改正されるので、入社後も勉強は続きます。お客さまに聞かれて分からないことを、その日のうちに調べて答え直せる人は信頼を得られます。

収入が成果で変わることを前向きに受け止められる

多くの不動産会社は、固定給に加えて契約の成果に応じた歩合を支給しています。月によって収入に波が出ることを不安より機会と捉えられる人は、歩合の大きい会社でも力を出せます。歩合の仕組みは不動産売買仲介営業の歩合制度の記事で解説しています。

上司や先輩の助言を素直に試せる

未経験から伸びる人は、教わった追客の方法や物件の案内の順番を、まず言われたとおりに試します。自分のやり方にこだわるより、結果の出ている人の型を真似てから工夫を足すほうが、最初の契約までの時間が短くなります。

売買仲介と賃貸仲介で向いてる人はどう違う？

同じ不動産の仲介でも、売買と賃貸では1件にかかる時間と扱う金額が大きく違い、そのぶん向いている人の像も変わります。賃貸仲介は1日に何組ものお客さまを案内して数多く契約を積み上げる仕事、売買仲介は数か月かけて1件の高額な取引をまとめる仕事です。

じっくり型か回転型か、自分が力を出しやすいペースで選ぶと、入社後のギャップが小さくなります。

売買仲介の仲介手数料は、宅地建物取引業法にもとづく国土交通省の告示で上限が決められていて、取引価格が400万円を超える場合は、速算式で「取引価格の3％＋6万円」に消費税を加えた額が上限です。たとえば3,000万円の中古マンションなら、上限は96万円に消費税を加えた額になり、この成果が歩合の元になります。仕事内容の違いは不動産売買仲介と賃貸仲介の違いの記事で詳しく比べています。

不動産営業に向いていない人の傾向

向いていない傾向があっても、働く不動産会社や職種を選べば続けられる場合があります。自分に当てはまるものがあれば、避ける会社の条件を決める材料として使ってください。

毎月決まった額の給料でないと不安になる

歩合の割合が大きい不動産会社では、契約がなかった月に収入が下がります。安定した収入を優先したい人は、固定給の比重が高い会社や、管理部門・事務職を選んだほうが気持ちよく働けます。

土日は毎週休みたい

個人のお客さまを相手にする仲介の仕事は、土日に案内と契約が集中します。家族の予定に合わせて土日を休みたい人には、法人向け仲介や仕入れ営業のように土日休みが多い職種のほうが合っています。

決められた手順どおりに進む仕事が好き

不動産の取引は、物件ごとに権利関係もお客さまの事情も違い、毎回同じ手順では進みません。予定外の出来事が起きるたびに強いストレスを感じる人は、業務の流れが決まっている契約事務や管理の仕事から入る方法もあります。厳しめの視点でまとめた不動産業界をやめておいたほうがいい人の記事もあわせて確かめておくと、判断の材料が増えます。

前職の経験は不動産営業でどう活きる？

不動産営業に転職する人の前職はさまざまで、業界の知識より前職で身につけた行動のほうが評価されることがよくあります。自分の経験を、不動産営業のどの場面で使えるかに言い換えて考えると、面接でも伝えやすくなります。

接客・販売の経験はヒアリングと案内に使える

飲食店やアパレルの販売で、お客さまの好みを短い会話からつかんでいた経験は、物件の希望条件を聞き出す場面でそのまま使えます。立ち仕事や土日勤務に慣れている点も、仲介の仕事の流れに合っています。

法人営業・保険営業の経験は長い商談に強い

検討期間の長い商品を扱ってきた営業経験は、数か月かかる売買仲介の商談で強みになります。保険やローンの知識がある人は、住宅ローンの説明や資金計画の相談でお客さまの不安を早く解消できます。

事務・経理の経験は契約書類の正確さにつながる

売買仲介では、重要事項説明書や売買契約書、ローンの申込書類など、ミスの許されない書類を数多く扱います。数字や書類を正確に扱ってきた経験は、営業の前線でも契約事務の担当でも重宝されます。

自分が不動産営業に向いているか確かめる方法

向き不向きは、頭の中で考えるより、仕事の場面を具体的に想像したほうが判断しやすくなります。次の問いに、自分ならどう動くかを答えてみてください。

左を選んだ人は売買仲介で成果を出しやすく、右を選んだ人も、営業スタイルを選べば不動産営業を続けられます。

現場で働く人の話を聞く

求人票や記事だけでは、1日の流れや追客の量までは分かりません。面接や会社説明会で、入社1年目の社員が1日に何件の連絡をしているか、最初の契約まで何か月かかったかを質問すると、仕事のリアルな量がつかめます。

向いていないと感じたら売買仲介の会社選びを見直す

すでに不動産営業として働いていて成績が伸びない場合、原因が本人の適性ではなく、会社の営業スタイルにあることも少なくありません。飛び込みや電話での新規開拓が中心の会社で苦しんでいた人が、問い合わせを受けてから動く反響営業の会社に移って成果を出すことはよくあります。

営業スタイルの違いは不動産営業の3つの種類「反響・源泉・紹介」の記事で解説しています。営業が苦手でも成果を出している人の工夫は営業が苦手でも不動産営業で成果を出す人の共通点にまとめています。

よくある質問

人見知りでも不動産営業はできますか？

できます。不動産営業では、自分から話す力より、お客さまの事情を聞き出す力のほうが成果につながります。問い合わせを受けてから動く反響営業の会社なら、初対面の相手にいきなり声をかける場面も少なくなります。

不動産営業に向いているのはどんな性格ですか？

断られても次の行動に移れる切り替えの早さと、期限のある手続きを自分で管理できるまめさを持つ人が向いています。明るさや話のうまさは、なくても成果を出している人がたくさんいます。

宅建の資格がなくても不動産営業になれますか？

なれます。宅地建物取引士の資格がなくても営業として働けるので、入社後に勉強して取得する人が多くいます。重要事項の説明は宅地建物取引士にしかできないため、取得すると任される仕事の幅が広がります。

女性は不動産営業に向いていますか？

性別で向き不向きは決まりません。住まい探しでは家族の生活を具体的に想像した提案が喜ばれるため、女性の営業担当を指名するお客さまもいます。働きやすさは会社の制度で大きく変わるので、産休・育休の取得実績を確かめて選んでください。

向いていないと分かったら辞めたほうがいいですか？

辞める前に、営業スタイルや扱う物件の違う不動産会社を検討する価値があります。新規開拓が中心の会社から反響営業の会社に移ったり、仲介から仕入れや管理の仕事に移ったりして、力を出せるようになる人もいます。

まとめ

不動産営業に向いてる人は、断られても次の連絡を入れられ、お客さまの事情を聞き出し、数字と期限を自分で管理できる人です。売買仲介は数か月かけて1件をまとめる粘り強さ、賃貸仲介は短い接客を数多くこなす回転の速さが求められ、同じ不動産営業でも向いている人の像は違います。向いていない傾向があっても、営業スタイルや職種を選べば力を出せる場所は見つかります。

自分の経験が売買仲介でどう活きるかを第三者と一緒に考えたい方は、ミカタ不動産転職のカジュアル面談で相談できます。ぜひ本記事の6つの特徴と確かめ方を参考に、自分に合う不動産営業の働き方を見つけてください。

出典・参考データ

• 国土交通省「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」（昭和45年建設省告示第1552号）／国土交通省「宅地建物取引業法関係」 https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/1_6_bt_000266.html