不動産営業のコツとは？売買仲介で契約を取るトークと追客

売買仲介の不動産会社で反響のお客さまに電話しても話が続かなかったり、案内まで進んだのに「また連絡します」と言われたきり返事が来なかったりして、売買契約を取るコツを探す方がいます。

売買契約まで進むかどうかは、初回ヒアリングで購入理由・時期・資金計画を聞けているか、物件案内で短所を先に伝えているか、追客（ついきゃく）の連絡を記録に沿って続けているかで変わります。売主には、宅地建物取引業法34条の2で決まった媒介（ばいかい）契約の販売状況の報告を信頼を得る場として使うと、売却を任されやすくなります。

本記事では、売買仲介の流れ、ヒアリング・物件案内・追客のコツとトーク例、媒介契約を任せてもらうコツ、未経験の最初の3か月にやることを解説します。

売買仲介の不動産営業が売買契約までに踏む流れ

売買仲介の不動産営業は、家や土地を買いたいお客さまと売りたい売主の間に立ち、条件をまとめて売買契約に結び付ける仕事です。買主側の流れは、問い合わせや来店から始まり、ヒアリング、物件の提案と案内、購入申込と条件調整、売買契約、決済と引き渡しへと進みます。どこか1つの段階で止まると先へ進まないので、コツも段階ごとに分けて考えると身につけやすくなります。

図の2と3で聞いた内容と見せた物件が、4以降の条件調整でそのまま判断の材料になります。売買仲介の仕事の全体像は売買仲介とはどんな仕事かの記事で解説しています。

反響営業か飛び込み営業かで入口の会話が変わる

流れの入口は、不動産会社の営業の形で変わります。物件情報サイトや自社サイトからの問い合わせに応える反響営業では、相手がすでに物件に興味を持っているので、最初の電話はヒアリングへつなげる会話になり、その進め方は反響営業についての記事にまとめています。自分から訪問や電話で見込み客を探す営業では、話を聞いてもらう理由を最初に作る必要があり、そのやり方は不動産の飛び込み営業についての記事で解説しています。どちらの形が自分に合うかは、不動産営業の種類の記事で詳しく比べています。

不動産営業のコツは初回ヒアリングの聞き方にある

初回ヒアリングで聞けた内容が浅いと、提案する物件がずれてしまい、案内の回数だけが増えていきます。物件の条件より先に、なぜ買うのか、いつまでに買うのか、いくらまでなら払えるのかを聞いておくと、その後の提案が無理なく絞れます。

購入理由は「なぜ今なのか」まで聞く

「お住まいを探し始めたきっかけは何ですか」と聞くと、子どもの入学や家賃の負担、親との同居などの答えが返ってきます。そこで「今のお住まいで一番困っていることは何ですか」と続けると、駅からの距離より部屋の広さを優先したいといった、希望条件の順位が分かります。条件の順位が分かれば、すべての希望を満たす物件が無いときにも、どこを譲ってもらえるかを相談できます。

購入時期で動く速さを決める

「いつ頃までにお引っ越しできると理想ですか」と聞き、入学や賃貸の更新など期限がある方と、良い物件があれば買いたい方を分けます。期限がある方には逆算して物件を絞り、案内日を早めに押さえる動き方が合います。時期が決まっていない方には相場の情報を定期的に送る形に切り替えると、どちらのお客さまにも負担の少ない連絡になります。

資金計画は毎月の返済額と自己資金に分けて聞く

資金計画は「ご予算はいくらですか」と聞くより、「毎月の返済はいくらくらいまでなら無理がないですか」「頭金に回せるお金はありますか」と分けて聞くほうが答えやすくなります。あわせて住宅ローンの事前審査を早めにすすめておくと、借りられる額が分かって探す価格帯が決まり、申込のあとで資金が合わずに話が止まる事態を防げます。

物件案内のコツは回る順番と短所の伝え方

物件案内は物件を見せる場ですが、お客さまにとっては担当者を信頼できるかを確かめる場でもあります。回る順番と短所の伝え方を変えるだけで、案内のあとの反応が変わります。

比べる物件から見せて本命を最後に置く

1日に複数の物件を案内するときは、条件の一部が合わない物件から見せて本命を最後に回すと、お客さまの中に比べる基準ができます。最初に本命を見せると、あとの物件がすべて見劣りするうえに、本命の良さも比べようがなくなります。移動中は「さっきのお部屋と比べて、日当たりはどうでしたか」と感想を聞き、好みの軸を確かめながら次の物件へ向かうと、本命を見たときの判断が早くなります。

短所は現地に着く前に自分から伝える

線路が近い、北向き、駐車場が狭いといった短所は、現地で気付かれる前に「この物件は北向きなので、日中の明るさを一緒に確かめましょう」と先に伝えます。後から気付いた短所は隠されていたと受け取られやすく、物件より担当者への信頼が下がります。先に伝えておけば、お客さまは短所を受け入れられるかどうかの判断に集中でき、購入を決めた後の不安も小さくなります。

不動産の追客で連絡を途切れさせないコツ

追客は、問い合わせや案内のあと、すぐには購入を決めないお客さまに連絡を続ける仕事です。住まいの購入は高額なので決めるまでに時間がかかり、連絡が途切れている間に他の不動産会社で話が決まってしまうこともあります。

連絡の間隔は購入時期に合わせる

購入時期が近いお客さまには新着物件が出るたびに連絡し、時期が先のお客さまには間隔をあけて相場や金利の動きを伝えます。間隔を決めるのは営業側の都合ではなく、ヒアリングで聞いた時期です。「新しい物件が出たら、お電話とメールのどちらでお知らせしましょうか」と最初に連絡手段を決めておくと、出られない時間に何度も電話してしまう失敗も減ります。

続く追客と途切れる追客は、連絡に用件があるか、前回の会話を踏まえているかで分かれます。

右側の連絡はお客さまにとって受け取る理由があるので、返事をもらいやすくなります。

記録はお客さまの言葉で残す

顧客管理の記録には、連絡した日付だけでなく、お客さまが口にした希望や迷いを言葉のまま残します。「駅から歩けるなら築年数は気にしない」と書いてあれば、次の物件紹介をその点から始められます。担当者が休みを取ったときや引き継ぎのときも、記録があれば別の営業が話の続きから対応できます。

断られた後は理由を聞いて連絡の許可をもらう

「他で決めました」「今回は見送ります」と言われたときは、引き止めるより「差し支えなければ、決め手を教えていただけますか」と理由を聞き、次の提案の参考にします。見送りの方には「また探し始めるときに役立つ情報があれば、お送りしてもよろしいですか」と許可を取っておくと、時期が来たときに思い出してもらえる関係が残ります。他の不動産会社で購入した方も、将来の住み替えや知人の紹介で声をかけてくることがあるので、最後の対応まで丁寧に終えてください。

売主から媒介契約を任せてもらうためのコツ

売却の相談を受けた不動産営業が売主から売却を任されると、媒介契約を結びます。売主は複数の不動産会社に査定を頼むことがあり、比べたうえで任せる先を選ぶので、査定の場と任された後の報告の両方で選ばれる理由を作る必要があります。

媒介契約の3種類と報告の決まり

宅地建物取引業法34条の2に基づく媒介契約には、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の3種類があります。専任媒介と専属専任媒介には、売主への販売状況の報告の頻度と、指定流通機構（レインズ）への登録の期限、有効期間が決められています。

項目	専任媒介	専属専任媒介
売主への販売状況の報告	2週間に1回以上	1週間に1回以上
レインズへの登録	媒介契約から7日以内（休業日を除く）	媒介契約から5日以内（休業日を除く）
有効期間	3か月以内	3か月以内

専任媒介や専属専任媒介を任されると決まった間隔で売主に報告することになり、有効期間も3か月以内なので、その間の報告の中身が、売主が次も同じ不動産会社に任せるかを考える材料になります。

査定価格は根拠と売り出し方を一緒に伝える

査定の場で高い価格だけを示すと、その場では選ばれても、売れない期間が続いたときに売主の不信を招きます。「近くで売れた物件の価格はこのあたりなので、まずこの価格で出して、反響を見ながら相談させてください」と根拠と進め方を並べて伝えると、売主は数字の理由に納得して任せやすくなります。早く売りたい場合と時間をかけてもよい場合の価格を分けて示し、売主自身に選んでもらう形も有効です。

販売状況の報告に次の打ち手を添える

報告では問い合わせの数や案内の感想を伝えるだけでなく、「案内したお客さまが室内の暗さを気にしていたので、照明を替えて写真を撮り直しませんか」と次の打ち手を添えます。売主が知りたいのはこの先どうすれば売れるかなので、悪い結果ほど早めに伝えて手を打つほうが、任せてよかったと思ってもらえます。

迷いや反論に答える不動産営業のトーク集

トークは覚えたせりふを並べるより、お客さまが迷っている理由を確かめてから返すほうが会話が続きます。どの場面でも、先に理由を聞くひと言を入れるのが基本の形です。

「もう少し考えたい」と言われたとき

「ありがとうございます。迷われているのは価格ですか、それとも場所ですか」と、考えたい中身を聞き返します。価格なら資金計画を見直し、場所なら別の地域の物件を探すといった次の動きが決まるので、ただ返事を待つだけの状態を避けられます。

「他の不動産会社にも聞いている」と言われたとき

比べられるのは自然なことなので、引き止めずに「ぜひ比べてください。そのうえで、私からはこの物件の短所も含めてお伝えします」と返します。他の不動産会社の悪口は言わず、自分が出せる情報の中身で選んでもらう姿勢のほうが、信頼を得られます。

「価格が高い」と言われたとき

「どのくらいの価格なら検討できそうですか」と目安を聞き、その価格帯で条件を少し緩めた物件と今の物件を並べて比べてもらいます。値下げの交渉ができるかどうかをその場で軽く約束せず、売主側と相談してから答えると伝えておくと、後で話がこじれません。成果を出している営業の話し方や習慣は、不動産のトップ営業の共通点の記事にまとめています。

未経験の不動産営業が最初の3か月にやること

未経験で売買仲介に入った最初の3か月は、売買契約の数より仕事の土台を作る期間と考えると焦らずに済みます。不動産会社によって研修の中身は違いますが、早いうちに身につけたいことは共通しています。

最初の1か月は担当エリアの物件と相場を覚える

担当エリアを歩いて駅や学校、スーパーの場所を確かめ、売りに出ている物件の価格を見比べておくと、お客さまに聞かれたときにその場で答えられるようになります。先輩の案内やヒアリングに同行できる場合は、何をどの順番で聞いているかを書き留めておくと、自分が担当するときの台本として使えます。

2か月目からはヒアリングと追客を自分で回す

反響の電話を自分で受け、購入理由・時期・資金計画を聞き取る練習を重ねます。聞き取った内容と連絡の記録を先輩に見てもらい、抜けていた質問を次の電話で足していくと、少しずつ聞き漏れが減っていきます。

3か月目は案内から申込までを経験する

自分の担当のお客さまで案内の順番を組み、短所を先に伝えるところまで一人でやってみます。申込から売買契約へ進む案件があれば、書類の準備や条件の調整を先輩と一緒に進め、流れを一通り経験しておきます。宅建（宅地建物取引士）の資格の勉強もこの時期から始めると、仕事で見聞きした内容と試験の範囲がつながりやすくなり、未経験からの学び方は未経験から不動産を学ぶ方法の記事で解説しています。数か月先にどのくらいの売上を目指すかは、不動産営業の売上の目安の記事にまとめています。

よくある質問

不動産営業のコツで最初に身につけるべきことは何ですか？

初回ヒアリングで購入理由・購入時期・資金計画を聞き取る力です。この3点が固まると、物件の提案も追客の連絡も、お客さまに合わせて組み立てられます。

追客の連絡はどのくらいの間隔で送ればよいですか？

決まった間隔はなく、ヒアリングで聞いた購入時期に合わせます。時期が近い方には新着物件が出るたびに、時期が先の方には間隔をあけて相場の情報を送ると、連絡が負担になりにくくなります。

物件の短所は伝えないほうが売買契約に進みやすいですか？

短所は案内の前に自分から伝えるほうが、担当者への信頼が保たれます。後から気付かれた短所は隠していたと受け取られやすく、購入を決めた後の不安にもつながります。

専任媒介と専属専任媒介では報告の頻度がどう違いますか？

宅地建物取引業法34条の2で、専任媒介は2週間に1回以上、専属専任媒介は1週間に1回以上、売主へ販売状況を報告することになっています。有効期間はどちらも3か月以内です。

未経験でも売買仲介の不動産営業はできますか？

未経験から売買仲介に入る方もいます。最初の3か月で担当エリアの相場、ヒアリング、追客の記録、案内の進め方を順に身につけると、売買契約までの流れをつかみやすくなります。

まとめ

売買仲介では、初回ヒアリングで購入理由・時期・資金計画を聞き、物件案内で短所を先に伝え、記録をもとに用件のある追客を続けると、売買契約まで話が進みやすくなります。売主から媒介契約を任せてもらうには、根拠のある査定と、専任媒介・専属専任媒介で決められた報告に次の打ち手を添える姿勢が求められます。

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出典・参考データ

• 宅地建物取引業法（e-Gov法令検索） https://laws.e-gov.go.jp/law/327AC1000000176