不動産営業は景気に左右される？市場動向が与えるリアルな影響とは
「不動産営業って、景気が悪くなったらやっぱり厳しいのかな？」
「金利が上がったり、物価が上がったりすると売れなくなるって聞くけど本当？」
そんな疑問を持つ方も多いと思います。
実際、不動産業界は景気の動きと無関係ではありません。
住宅ローンの金利や消費者の心理、投資マインドなどが変化することで、営業現場の状況も大きく変わることがあります。
しかし、“景気に左右されやすい＝不安定”というのは半分正解で、半分誤解です。
不動産営業の仕事は、景気がどう変わっても“動く人がいる市場”をつかめる人にとっては、むしろチャンスも多い仕事です。
この記事では、景気変動が不動産営業に与えるリアルな影響と、安定して成果を出すための考え方をわかりやすく解説します。
不動産営業は景気に左右されるって本当？
景気と不動産市場は“密接な関係”にある
不動産は「高額商品」であり、住宅ローンや投資資金など“お金の流れ”と強く関係しています。
景気が良くなれば企業の業績や雇用が安定し、消費者の購買意欲が高まります。
一方で、景気が悪化すれば「今は大きな買い物を控えよう」と心理的にブレーキがかかる。
つまり、経済状況は不動産営業の反響数や契約数に直結するのです。
景気が良い時期に不動産が売れやすい理由
景気が上向くと、ローン審査も通りやすくなり、住宅購入へのハードルが下がります。
また、企業の業績が好調だとボーナス増加などで「そろそろ家を買おう」と考える人も増えます。
さらに投資用不動産の需要も拡大し、営業現場には「紹介」「買い替え」などのチャンスが多く訪れます。
不景気になると営業が厳しくなると言われる背景
不況になるとまず住宅ローンの金利が上昇したり、金融機関の審査が厳しくなったりします。
その結果、購入希望者が減少し、反響数が落ちる傾向にあります。
また、買主だけでなく売主も「今は売り時じゃないかも」と様子を見始めるため、動きが鈍くなることもあります。
営業職としては努力が数字に結びつきにくくなる時期でもあります。
景気の変化が不動産営業に与えるリアルな影響
住宅ローン金利・物価上昇が購買意欲に直結する
住宅購入の決断には「金利」が大きく影響します。
たとえば金利が1％上がるだけで、35年ローンの総支払額は数百万円単位で変わることも。
そのため、金利上昇局面では「今のうちに買おう」と駆け込み需要が生まれる一方、「買い控え」が起きる人も出てきます。
営業としては、この“心理の揺れ”を読み取る力が求められます。
買い控えムードで“反響数”が減ることもある
景気が冷え込むと、不動産ポータルサイトや広告への反応が鈍くなります。
反響が減ると新規顧客の獲得が難しくなり、追客（フォローアップ）の重要性が増します。
この時期に“人との関係を深められる営業”は強く、短期的に契約が減っても長期的に信頼を積み上げられるのが特徴です。
一方で、不況時に動く“富裕層・投資層”も存在する
景気が悪化すると、現金資産を持つ層が“買い時”と判断して動くケースもあります。
価格が下がったタイミングで不動産を購入し、景気回復期に売却するという投資手法です。
つまり、不景気＝売れないではなく、“買う人が変わる”というだけ。
営業はその動きに柔軟に対応することが大切です。
売買・賃貸・投資用…業態ごとの影響の違いを知る
売買仲介は景気の影響を最も受けやすい分野ですが、賃貸や管理業務は比較的安定しています。
また、投資用不動産は景気よりも金利や為替の影響を受けやすい傾向があります。
どの業態に関わるかで、景気変動の感じ方はまったく違うのです。
過去の事例から見る「景気変動と不動産業界の関係」
リーマンショック後に起きた営業現場の変化
2008年のリーマンショック後は住宅ローンが通りにくくなり、契約数が激減しました。
ただ、その後の景気回復とともに、低金利政策が追い風となり、再び取引が活発化。
営業マンの中には「厳しい時期を乗り越えたからこそ提案力が磨かれた」と語る人もいます。
コロナ禍で“家に価値を求める”動きが強まった
一時的に外出自粛で売買が停滞しましたが、「在宅時間が増えたことで家の重要性が見直された」という現象が起きました。
テレワークの普及で郊外や広めの物件に需要がシフトし、不動産市場はむしろ活性化しました。
つまり、景気や社会変化によって「売れる理由」が変わるだけなのです。
最近の金利上昇局面では「現金購入層」が増加傾向
2024年以降、金利上昇が話題になっていますが、その影響で“ローンに頼らない層”が動いています。
「現金で買えるなら今のうちに」という考え方を持つ層に営業が届けば、むしろチャンスになる時期でもあります。
景気に左右されにくい不動産営業もある？
賃貸仲介や管理業務は景気変動の影響が少ない
賃貸住宅は「住む場所」という生活必需品。
転勤・進学・結婚・離婚など、人のライフイベントによって常に需要があるため、景気に関係なく一定の需要があります。
特に賃貸管理は安定性が高く、不動産会社の中でも堅実な分野です。
中古住宅・リノベ市場は“安定需要”が続く分野
新築より価格が抑えられる中古住宅や、リノベーション物件へのニーズは、景気が悪化するとむしろ高まる傾向にあります。
「予算を抑えて住み替えたい」「資産価値を維持したい」と考える層に向けた提案力があれば、不況期でも成果を上げやすいです。
「法人営業」や「投資家向け営業」も景気耐性が高い
法人相手のオフィス仲介や、投資家向けの資産運用サポートは、個人の景気感情に左右されにくい分野です。
知識は求められますが、安定した顧客層を築ければ長期的に収益を上げやすい仕事です。
不動産営業が景気変動を乗り越えるための3つの考え方
- 需要が落ちても“紹介・リピート”で売上を安定させる
景気が悪くなると、新規顧客の獲得が難しくなります。
そんなときこそ「紹介営業」や「既存顧客のフォロー」が鍵になります。
過去に契約したお客様からの信頼があれば、不況でも売上を支えられます。 - 営業スキルだけでなく「市場知識」「金融知識」を磨く
金利や補助金制度など、市況に合わせた提案ができる営業は強いです。
「買うべき時期」「売るべきタイミング」を根拠をもって伝えられる人は、不況でもお客様から頼られます。 - 市況が悪い時こそ“信頼関係づくり”に時間を使う
数字が落ちやすい時期は焦らず、顧客理解や地域情報のアップデートに時間を使いましょう。
この期間に築いた信頼が、景気回復後の成果につながります。
今後の不動産市場はどうなる？営業職の将来性を読む
- 少子高齢化・人口減少でも住宅ニーズは消えない
たしかに人口は減少していますが、「より良い暮らし」へのニーズはなくなりません。
高齢者向け住宅やリフォーム需要など、新たな市場が生まれています。 - 地方・中古・再販など、成長余地がある分野も多い
東京や大阪のような大都市だけでなく、地方でも“コンパクトな住宅需要”が増えています。
また、中古再販の分野は年々拡大しており、未経験でも参入しやすいジャンルです。 - AIやDXの導入で「営業の価値」はむしろ上がる
テクノロジーが進化しても、最終的にお客様の不安を取り除くのは“人”。
不動産営業の本質である「信頼される人間力」は、これからの時代ほど重要になります。
実際に働く営業の声から見える「景気に強い人の共通点」
景気に強い営業の共通点は、「環境に左右されず動ける人」。
あるベテラン営業はこう言います。
「景気が悪くても、動いている人は必ずいる。結局は“どこを見るか”なんです。」
また、数字だけでなく“人との関係”を大切にできる人は、紹介や口コミで契約を増やしています。
学び続け、変化に柔軟な人ほど、不動産営業では長く活躍できるのです。
不動産営業は本当に不安定？安定して働くための会社選び
「歩合率が高い」だけで選ぶと、景気悪化時にリスクが大きくなります。
固定給＋歩合のバランスが良い会社を選ぶことが大切です。
また、教育体制や反響営業中心の会社は、未経験者でも安定して成果を出しやすい傾向があります。
地域密着型の会社や管理部門を持つ企業も、不況に強い傾向があります。
まとめ｜景気に左右されるのは“会社”ではなく“営業力”
不動産営業は確かに景気の影響を受けます。
ただし、それをマイナスにするかプラスにするかは、自分の動き次第。
景気が悪くても“買う人は必ずいる”という現実を知り、その層にアプローチできる営業は安定して成果を出します。
つまり、「景気に強い人」とは“変化に強い人”。
知識を磨き、信頼を積み重ねることこそ、どんな時代でも通用する営業の武器です。
