不動産営業の3つの種類「反響・源泉・紹介」違いを解説
不動産営業に興味はあるけれど、「具体的にどんな仕事？」「どんなスタイルがあるの？」と思っている方は多いはず。
特に不動産業界未経験だと、求人を見てもイメージがわかず、なかなか一歩踏み出せませんよね。
そこで今回は、不動産営業の種類を大きく3つに分けて、それぞれの特徴や向き・不向き、稼ぎやすさ、働き方について解説します。
結論からいうと、不動産営業のスタイルはこの3つだけです。
いずれも「不動産を売る」というゴールは同じですが、そのアプローチ方法や働き方はまったく違います。
自分に合うスタイルを選べば、不動産業界での転職やキャリア形成もグッと現実的になりますよ。
不動産営業の3つの違いとは？
まずはそれぞれの営業スタイルを、稼ぎやすさときつさの観点でざっくり比較してみましょう。
| 営業スタイル | つらさ | 稼ぎやすさ |
|---|---|---|
| 反響営業 | そこそこつらい | 普通 |
| 源泉営業 | かなりつらい | 非常に高い |
| 紹介営業 | 比較的楽 | 高い |
それぞれの違いを、以下で詳しく見ていきましょう。
1. 反響営業：問い合わせ対応型の王道スタイル
特徴
反響営業は、チラシやポータルサイト、ネット広告などを見たお客様からの「問い合わせ」に対して営業をかけるスタイルです。
よくある職種には以下のようなものがあります。
- 賃貸仲介
- 売買仲介（戸建て・中古マンションなど）
- 新築建売住宅販売
- 新築マンション販売
基本的に集客は会社が行い、営業はお客様対応に集中できます。順番制で顧客が振り分けられることも多く、未経験でもスタートしやすいスタイルです。
メリット
デメリット・注意点
年収の目安
- 成績上位者で1,000万円前後
- 平均的には400〜700万円程度
向いている人
- 飛び込みや電話が苦手な人
- すでに興味を持っている人への提案が得意な人
- お客様対応や接客が好きな人
2. 源泉営業：稼ぎたいなら覚悟を決めるべきスタイル
特徴
源泉営業は、「お客様を探すところから自分でやる」営業スタイルです。
見込み客の獲得から提案・契約まですべてを自分で行います。営業力や根性が問われるため、離職率も高いですが、成果を出せば非常に高収入を狙えます。
- 投資用ワンルーム販売
- 土地・中古物件の買取再販業
- 建売業者の仕入れ営業
- 新築マンションの現地営業
- ワンルーム系売買仲介
主な営業手法
- 飛び込み営業（個人宅・不動産会社への訪問）
- 電話営業（ひたすらコール）
- キャッチセールス（駅前・繁華街などで個人情報取得）
- メール営業
メリット
デメリット・注意点
年収の目安
- 成績トップ層で2,000〜3,000万円超
- 平均は500〜800万円だが振れ幅が大きい
向いている人
- 自分で数字を作ることに喜びを感じる人
- 圧倒的な営業スキルを身につけたい人
- 精神的にタフで、断られてもめげない人
- 稼ぐためには手段を選ばない覚悟がある人
3. 紹介営業：信頼をベースにした理想形
特徴
紹介営業は、過去のお客様や士業（弁護士、司法書士など）から紹介を受けて営業するスタイルです。
すでに一定の信頼関係があるため成約率が高く、営業の中でも最も「楽」で「効率的」なスタイルとも言えます。
ただし、紹介ルートの構築には時間と信頼が必要。個人の力に依存するため、独立志向の人に多い営業スタイルです。
メリット
デメリット・注意点
年収の目安
- 売上＝収入になるため、やればやるだけ稼げる
- 仕業からの紹介が安定すれば1,000〜2,000万円以上も可能
向いている人
- 独立志向が強い人
- 営業活動よりも「人付き合い」が得意な人
- 接客品質や丁寧さに自信がある人
- 長く同じ地域で働き続けられる人
どのスタイルが向いている？選び方のポイント
不動産営業の3つの種類は、どれが「上」か「下」ということではなく、自分に合ったものを選ぶことが重要です。
| 向いているタイプ | おすすめ営業スタイル |
|---|---|
| 安定志向、接客好き、未経験から始めたい | 反響営業 |
| とにかく稼ぎたい、営業力をつけたい | 源泉営業 |
| 独立したい、人脈がある、人間関係を重視 | 紹介営業 |
最後に：不動産営業は自分に合ったスタイルで成功できる
「不動産営業＝きつい」「ブラック業界」といったイメージが先行しがちですが、すべての職場がそうではありません。
実際には、自分に合ったスタイルを見つけて活躍している人がたくさんいます。
たとえば…
- 「飛び込みは無理だけど、紹介や接客は好き」という人が反響営業でトップに。
- 「人脈はないけど、ガツガツ営業で数字を積みたい」という人が源泉営業で年収2,000万超。
- 「一人一人との信頼関係を大事にしたい」という人が紹介営業で独立。
あなたが今、どのタイプに近いかを知ることが、転職の第一歩です。
もし今後、不動産営業への転職を考えているのであれば、今回ご紹介したスタイルの違いをぜひ参考にしてみてください。
自分に合ったやり方を選べば、不動産業界でも無理なく成果を出すことができますよ。
